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领导如何不战而屈人之兵
作者:佚名   来源:互联网信息  浏览次数:18052 次
领导的工作通常包含商谈棘手的交易,应对强烈的反对意见,或是让很不乐意的团队同意去从事艰巨的任务。为了达成目标,我们不惜动用一切口头手段。我们争执不休,我们晓之以理,我们甜言哄骗,我们一诺千金,我们奉承拍马,我们讨价还价——好大一番嘴皮子功夫。

  不过,我们中的大多数人却很少考虑在进行言语活动时使用非言语行为。我们可以有意识地抬高语音,利用愤怒来占得上风,甚至拍案而起,从身体上居高临下。但除此之外,我们对非口头的说服手段一窍不通。

  当我们不能有意识地运用非言语的姿势来支持我们的论点时,我们便失去了最有力的说服武器。非言语的说服效果难于察觉,作用的发挥更加缓慢,且大多数情况下只对无意识的人奏效。这样,它可以让大家都保住颜面,避免在艰难的谈判中陷得太深。从一开始就使用非言语的争论方法,可以省下很多时间,免除很多麻烦。

  在情绪高涨时,如何通过非言语的争论方法克敌制胜?以下是三个基本步骤。一切都要巧妙地安排,让对方无法察觉。

  首先,映射对手的姿势。映射可以建立起赞同感;在真正的谈判开始前建立起非言语上的赞同感,可以免去潜在的麻烦。不过,千万不能做得太明显。办法很简单:当另一方采用某种坐姿或站姿时,你也采用相同的姿态。你可以慢慢地移动,直到与对方的姿势多多少少地取得一致。

  这一办法的设想是,花些时间与别人采用大致相同的坐姿或站姿。这会在无意中向对方发送信息——你与他们地位相当,也大体赞同他们。他们会开始信任你。但别忘了,不要做得太明显了。

  如果他们开始争论、质问或是激烈地反对你,这时不要映射,要与他们处在一条线上。通常,激烈的言辞争论来源于一个人想要得到倾听、得到承认的愿望。如果你与对手处在一条线上——即面对相同的方向坐着或站着——你会惊奇地发现,所有的抵触常常就消失得无影无踪。在这种方法中,你与对方肩并肩地站着,目光的方向要与对方相同。

  这种动作很难做;当任何人质问你时,你会本能地背对着对方——或是接近对方,准备直接发生冲突。但是,请尝试与对方处在一条线上,坐视对质情绪逐渐褪去。

  如果紧张情绪依然高涨,请使用向下压手的姿势来抑制这种气氛。当人们发了脾气、感情激动时,把手摊开,手掌向下,放到大约腰部的地方,轻轻地向下压几英寸。如果坐在桌边,你得把手放在桌子表面的水平线之上。还是那句话,这个动作必须巧妙地进行,不让别人有意识地察觉到。如果必要的话,重复这个动作。这个手势发出了明确的信号:冷静下来,没有什么坏处。

  当然,这些姿势并不意味着我们就不需要进行口头上针锋相对的讨价还价,但它们的确能够更加轻松地缓和紧张局面。在不得不采用言语互殴之前,先试试非言语信息的力量吧。

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